Pozyskiwanie klienta zamożnego

Nazwa ulicy

Jak dotrzeć do kluczowych klientów? Pozyskiwanie klientów to ciągły proces. Pozyskiwanie klientów powinno być dla Trenera takim samym nawykiem jak rozpisywanie planów treningowych. Często trenerzy zwracają się do mnie z pytaniem: jak trafić do tych najbardziej zamożnych?

Nigdy nie odpowiadam w oczywisty sposób. Pojęcie zamożności jest pojęciem względnym. Każdy z Nas, niezależnie od stanu swojego konta, może czuć się osobą zamożną lub biedną. Moim zdaniem, jednym z największych błędów trenerów, jest postrzeganie klienta, przez pryzmat tego jakim samochodem jeździ, co ma na sobie i jakich wyborów zakupowych dokonuje. Doświadczenie moje i trenerów z którymi pracuje, pokazuje jednak, że nie to jest wyznacznikiem tego czy osobę stać, czy nie stać na treningi personalne. Wiele trenerów, czeka na magiczny moment, kiedy klient sam zapuka do ich drzwi. Sprowadzę Cię na ziemię – tych ludzi będzie coraz mniej. Trenerzy skupiają się na tym co jest tu i teraz, albo wręcz przeciwnie – żyją przyszłością, nie dbając o to by zacząć działać już teraz.
Tak samo jak w przypadku sprzedaży treningów, tak tutaj trenerzy myślą sobie, że kwestia ceny leży tylko w kwestii tego jaki jest dysonans poznawczy między kwotą jaką osoba zarabia a procentowym udziałem jednorazowego wydatku na treningi personalne. Znam wiele osób które zarabiając po około 2 tyś zł miesięcznie, byli w stanie stale korzystać z usług Trenera Personalnego. W czym jest klucz? W pragnieniach.
Wiele osób zarabiając w dziesiątkach tysięcy złotych, nie jest w stanie odłożyć ani złotówki. Inni zarabiając po około 3-4 tyś zł miesięcznie, mogą odłożyć nawet ponad 2 tyś zł.
Co zatem zrobić? Nie będę tutaj pisała jak zwalczyć własne przekonania – dzisiaj nie o tym. Najważniejszą kwestią jednak w pozyskiwaniu klientów, zaraz po ustalaniu sobie celów, jest spersonalizowanie swojego przyszłego klienta. Ludzie – to zbyt duża i szeroka grupa odbiorców. Ukierunkowanie się, na konkretne osoby pozwala opracować strategię i plan działania mający na celu pozyskać w waszych oczach najbardziej zamożnych podopiecznych.
Kiedy już wiesz, kto ma być Twoim docelowym klientem, pora spisać sobie 5 miejsc, w których bywają te osoby.
Oto przykład:
Grupa docelowa: prawnicy
Personalizacja: osoby posiadające własne kancelarie prawnicze, w wieku około 35-55 lat, niezależni finansowo. Na co dzień większość czasu spędzają w pozycji siedzącej i pracują pod dużą presją czasu. Bardzo często, żyją w permanentnym stresie, co może mieć bezpośrednie przełożenie na powstawanie nadciśnienia tętniczego.
Gdzie ich znaleźć?
1. Popytam znajomych, kto z nich korzystał z pomocy prawnika i powiem im, że mają możliwość odwdzięczenia się mu za wzorowe poprowadzenie sprawy
2. Poszukam w mieście klubów prawników i poprowadzę tam wykład na temat tego, jak praca nad własnym ciałem, może przenieść się na salę rozpraw, dodać pewności siebie, zwiększyć poczucie własnej skuteczności. Po wykładzie każdy z nich otrzyma ode mnie zaproszenie na bezpłatną konsultację.
3. Rozejrzę się za portalami dla prawników, gdzie promowany jest również lifestyle i napiszę do redakcji z prośbą o prowadzenie tak rubryki dotyczącej zdrowych nawyków żywieniowych i aktywności fizycznej
4. Popytam moich dotychczasowych klientów czy nie mają znajomych prawników, którzy chcieliby skorzystać z usług trenera personalnego.
5. Będę opierał swój Brand Marketing na zaspokajaniu potrzeb osób z tej grupy docelowej – poznam ich potrzeby, dowiem się gdzie bywają i skieruję swoje działania marketingowe właśnie w te miejsca.
Co dalej? Każdy z punktów rozwalam na części pierwsze.
Podstawowe pytania:
Kogo spytam? Z kim porozmawiam? Kiedy to zrobię? Gdzie pójdę? Z kim się spotkam? Itp. Itd.
Ot cała filozofia. Działanie.
Czy to jest łatwe? Nie.
Do Ciebie należy wybór. Ja za Ciebie tego nie zrobię.
Jeśli potrzebujesz pomocy, wiesz gdzie mnie szukać

 

Następny wpis

Pokój zwierzeń